2006 年到 2010 年期间，国内背包客、驴友们喜欢泡的论坛中，除了蚂蜂窝，当时还有绿野、磨房等，绿野有 10 多万注册用户。2006 年到 2010 年期间，国内背包客、驴友们喜欢泡的论坛中，除了蚂蜂窝，当时还有绿野、磨房等，绿野有 10 多万注册用户。 当时，蚂蜂窝在市场中还没有现在的体量，流量远不如如今的规模。 2010 年公司化运营后，当时蚂蜂窝社区的注册用户还只有 10 万。为了蚂蜂窝社区的快速生长，陈罡与吕刚。 在蚂蜂窝创立之初，陈罡与另一位联合创始人吕刚就有意识的用去中心化思，按小组结构做社区。陈罡介绍，蚂蜂窝一开始就有简单的算法，按照目的地给用户分享的游记做标签，做树型目录，分门别类地存储起来，可以轻易将内容打捞出来。“这是我们做内容电商的DNA”。 公司化运营后第一年，陈罡尝试过所有可能的方式去获取流量。“其实现在许多创业公司掉过的坑，我们也都过”。 首先是去线下地推。当时陈罡特意飞到丽江，拿着头衔是高级编辑的名片，挨家挨户的与当地的客栈老板沟通，推广蚂蜂窝，希望能从线下引流，结果收效甚微。 发现线下是个坑，蚂蜂窝调转枪头，尝试去做，但对于社区的流量积累帮助不大。陈罡说，虽然说的品质很好，铅字包括纸张翻阅起来确实让人赏心悦目，“但做的效率和用户沟通的方式，其实与大的趋势不一致。” 陈罡认为，无论是线下还是出书，都不是他们擅长的，早期沉淀在社区的UGC内容才是他们的优势。2011 年开始，蚂蜂窝就有意识的将核心内容从UGC转向旅游攻略。有了之前人工打捞和算法等手段的积累，将住宿、交通、景点等碎片化的POI信息点分析抽离，集合成攻略。 有了社区的用户、内容沉淀，加上旅游攻略的工具属性，更易，带来的流量远比地推更多。而新晋的用户又会在社区沉淀，供给更丰富的内容，形成了正循环。 “蚂蜂窝不是第一个做攻略的，也不是最后一个做攻略的，但是蚂蜂窝的攻略是唯一的众包的模式，就是因为我们立足于之前的社区。”2012 年，蚂蜂窝的用户数已经突破千万，成为中国最大的旅游社区。 而在这个阶段，移动互联网红利下诞生的旅游UGC社区、移动攻略也层出不穷。面对投资人，有的创业者是讲旅游社区的故事，有的谈攻略的故事，还有的聊情怀，但未来该怎么商业化，没人想清楚。 移动互联网的发展，让旅行中的信息不对称问题得到了改观，用户获取旅游信息的手段与渠道越来越多。一下子从信息贫乏跨越到信息爆炸，只有短短几年。 陈罡也感受到了蚂蜂窝用户的变化，对信息的颗粒度要求越来越高，对个性化的追求尤甚，单纯的游记和简单地攻略已经不能满足需求了。“他们需要的是更加精准的有效信息。”
2012 到 2014 年，蚂蜂窝开始尝试将社区里的游记中杂乱无章的酒店、景点、餐厅等POI信息，利用语义分析及数据挖掘技术，为数据，做数据结构化(大数据)，不断细化、丰富，构建了庞大的POI信息库。 此外，蚂蜂窝还会根据业务数据、用户画像追逐分析用户的行为数据，猜测用户的需求，有针对性的推荐产品、广告。 “如果蚂蜂窝不在 2012 年— 2014 年把旅游大数据搞定，不会有今天。”陈罡对钛记者说，之前的用户是希望游记攻略解决去哪玩的问题，现在的用户可能清楚要去的景点，但需要蚂蜂窝告诉他附近有什么特色餐厅，景点的时间，周边的停车场有什么变化等。只有依靠大数据从海量、实时的信息中提取有效信息，才能真正做到辅助决策。 经历了从信息到工具的转变，坐拥着数千万的用户，针对用户的大数据攻略、产品指南也水到渠成，蚂蜂窝离商业化就差临门一脚。 “ 2015 年是中国行市场一个很重要的分水岭”。陈罡坦言，当时蚂蜂窝在实现数据的结构化后迅速连接交易，是因为从他已经感觉到，整个旅游供应链发生了结构性的变化，行市场的供给端在破冰。 其实行在 2015 年前，就已经逐渐成为消费者重要的出游方式。在以往的旅游供应链里，主要供应传统的商旅和传统旅游团。行市场中除了机+酒的套餐，并没有多少能满足用户个性化需求的产品。 内容、流量、大数据是蚂蜂窝商业化的基础，但陈罡自己还是很清楚，要想通过做行电商变现，复制携程、去哪儿、艺龙的OTA模式迟早会湮没在烧钱补贴的莫比乌斯环中。 从 2015 年开始，陈罡发现陆续有一些供应商已经开始尝试针对行游客的需求和行市场，供给更加个性化、碎片化的产品。 “行的市场和游客，他们的消费特点和传统的业态，有很大的不同”，陈罡告诉钛记者。传统的业态更注重对B端旅游资源的占有，和对传统销售渠道的依赖。但是新型的行的市场会更讲究的是”好货好服务“。最后，陈罡为蚂蜂窝规划的商业径是跟蚂蜂窝资源更契合的“行电商平台”。 陈罡坦言，行电商的供给与传统的供给是完全不同的，对个性化的要求更强。商家如何生产出个性化的、具有当地特色的产品? 蚂蜂窝的供应商智游啦告诉钛记者，在蚂蜂窝平台，商家可以看到用户每天发布的游记、攻略、问答、评论，分析用户需求与市场的消费趋势到底在哪，从而去打造他们的产品。 此外，蚂蜂窝提供平台用户需求的数据分析去指导商家，商家可利用蚂蜂窝提供的线上的IM工具和客人进行实时的沟通和互动，给客人定制出最合适的游览的方案。 如此一来，客人在旅行结束后，还会在游记攻略和点评里，把整个游览的过程再晒出来，从而形成一个正向的循环，其他的游客来看也会有很好的产品背书。 陈罡认为，这正是蚂蜂窝的价值。对新兴的旅游服务商而言，定制的利润不再微薄，刺激商家升级旅行产品，对于游客来说，既满足了个性化和深度的体验，又得到了很独特的旅游体验。“好服务就应该好价，有了好的利润，才能服务的可持续和健康的发展。” “ 2017 年是整个行业发生重要结构性变化的一年，也就是老旅游死，新旅游生。”陈罡断言，随着供应端与需求的变化，自主选择、自主消费的市场真正地打开和激活，行业中至今仍传统生产销售模式的企业，将会快速死亡。 “中国的互联网，大家都很明显感受到流量红利没有了，无论从手机的出货量也好，还是从线上流量增长也好，其实都已经到了一个天花板。”陈罡表示，传统的旅游核心特点在供给侧，就是能不能拿到舱位拿到房，能不能有足够低的价格，能不能有很好的分销。这个是他们决胜的关键。“比如说去哪儿曾经的‘前台切客’策略，那种打法放到今天企业一定会叫苦不迭，分分钟见光死。” 经过 2016 年这一波死亡潮，资本市场也不再企业简单地追求GMV，烧钱、亏损换市场份额的做法也被抛弃。 既然增量市场里的机会没有了，对于企业就只能到存量市场中深度挖掘和消化。传统旅游市场造就了Priceline、Expedia、携程等OTA巨头，行时代后平台型的飞猪、新美大又占得一席之地。但消费升级还是为行市场还是带来了机遇。 “知识和交易行为，已经在逐步被越来越多的 80 后、 90 后移动互联网的新兴人群所接受。”2016 年至今，知乎、得到、分答、微博的知识付费探索到了新的阶段。像小红书、Get这样的社区起家的内容电商，也在不断成长。甚至连行业内的飞猪、携程，也在 2016 年丰富起App内部的内容板块。 但OTA做内容，有着天然的劣势，因为他们更希望用户能够快速预订，用完即走，而蚂蜂窝的意图是抢占用户的时间，更符合内容电商的精髓。 “市场已经走到一个新的成熟度，用户的消费决策权，已经从供给侧、生产侧变到消费者端”。陈罡的认识到了这一点，相对于OTA与大平台，蚂蜂窝独有的优势是海量的评论、攻略、问答等内容与POI数据，单位时间内，可以为用户输入更多有效的旅游信息。 2016 年 7 月，蚂蜂窝推出了攻略2.0，尝试向内容电商演进。如今，不到一年时间，蚂蜂窝“决策-交易-分享”结构初步成型，已经建立了用户对蚂蜂窝的交易认知，并且在供应端成绩斐然。 以酒店为例，凭借着在流量与数据上的整合能力，蚂蜂窝不仅对接了携程、booking、agoda等渠道及酒店官网，平台上还有airbnb等共享住宿资源。陈罡透露，目前蚂蜂窝平台拥有全球超过 140 多万家酒店。 “我相信 2017 年完成之后，蚂蜂窝的内容电商的答卷应该是可以摊到市场上，无论给到用户也好，还是行业也好，还是我们的合作伙伴也好，都应该是一个满意的答复。 ”陈罡自信的对钛说。(本文首发钛，记者/高梦阳) 推荐：
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